作为汽车自主品牌中的年轻品牌，仅3年市场经验的长安轿车在拥有奔奔、悦翔、志翔3个系列车型之后开始酝酿分网销售。上周，记者从长安汽车相关人士处了解到，长安轿车已经预备分成A网和B网两个销售网络，将主力车型悦翔和奔奔独立开来进行销售。
继奇瑞、吉利、比亚迪等自主品牌之后，长安轿车也迫不及待地走向了分网销售的道路，而早前江淮的商用车与轿车网络也曾分而又合，华晨与金杯的分网也一再被提上议事日程，是否自主品牌都将走向分网之路？分网后结果如何，目前看有喜有忧，喜的是网络全面铺开，忧的是资金成本、人力成本负担过重。
长安轿车 分网是为铺网做准备
网络规划 A网：三厢悦翔、两厢悦翔、悦翔cross、三厢志翔、两厢志翔 B网：奔奔、奔奔love、奔奔mini
“长安将现有车型分成A网和B网两个网络进行销售。”上周，长安燕长风4S店总经理罗锐锋介绍，尽管长安轿车品牌面世仅有3年时间，成功车型也只有奔奔和悦翔两个系列，不过长安轿车已经对明年即将上市的新车进行了规划，明年1月份奔奔系列会有一款奔奔mini车型上市，3月15日奔奔love上市。悦翔在明年也会有新产品，明年上半年会有悦翔cross推出。志翔在明年也会进行改款，还会推出两厢版车型。
对于A网和B网的建设规划，长安轿车销售事业部北部运营大区负责人王洪卫称，A网和B网必须人员独立、资金独立、场地独立，在一些规划的地区内，必须同时有两个网络的4S店，在规划之外的地区，可以是二级点或者同盟店同时卖两个网络内的车型。
针对明年为什么分网王洪卫解释道，“因为产品之间有互相打架的情况，这是任何品牌都会面临的问题。”据了解，目前初步规划是志翔和悦翔在A网内销售，奔奔系列则放在B网销售。
王洪卫介绍，分网销售有利于扩大品牌在消费者中间的认知度，对于扩大销量起到一定作用。“我们会通过大量的铺网来提升自己的品牌。”他表示，比亚迪此前的分网就是成功的例子，因为建立了A1、A2和A3三张网络，在区域内的占有率大幅提升。
罗锐锋则表示，奔奔和悦翔在一起销售确实会造成一些内耗，而分网之后，品牌美誉度和客户满意度都会上升。“这个从其他自主品牌分网之后可以看到。”
■ 经销商声音
“北京销售以A网为主”
在确定长安轿车即将分网销售后，燕长风已开始着手准备新网络的建设。
燕长风总经理罗锐锋表示，“到明年4月我们会在顺义建一家标准的4S店，另外在新亚市附近会再建一家。”据了解，燕长风是天津地区长安轿车的代理，明年该公司将会在天津再建两家4S店以铺开网络。“除天津新建的一家4S店作为A网之外，另外3家店都作为B网。”罗锐锋表示。
尽管新增网络以B网居多，但罗锐锋称，在北京的销售还将以A网为主，因为悦翔的增长量较大。据了解，目前悦翔在全国单月销量突破1万辆，北京地区的月销量也接近1000辆。
华晨 中华金杯“分家”
网络规划 金杯和中华销售网络
几乎和吉利分网处于同一时段，华晨金杯也推出了网络3S战略，金杯和中华销售网络开始分开，不同品牌不同店面，形成形象店（4S店）、过渡店、汽车市场三种网络模式。今年年初，业界传出华晨中华品牌的轿车产品也将分网销售。以骏捷FRV为代表的A级车平台和以尊驰、骏捷、酷宝等车型为代表的B级车平台，将成为未来华晨分网的依据。
■ 经销商声音
“客户群迥异凸显共网矛盾”
北京鑫利宝华晨店销售总监李开强表示，金杯和中华轿车的客户群特征迥异，凸显了两者共享网络的矛盾。按照厂家的要求，建议部分有能力的维修店建立金杯的4S店，“但要独立建店，对经销商的资金压力还是比较大的。”
■ 专家观点
“分网是自主品牌定位的需要”
郎学红（新华信汽车营销解决方案副总经理）：自主品牌与国际品牌的分网没有太多的类比性。比如通用品牌由于一开始是通过并购很多品牌而成的，各个子品牌的产品定位都有明显的区隔度，因此，它具备了天然的分网理由。而目前决定自主品牌分网分品牌的核心因素，应该是他们对自己产品和品牌重新定位的需要，而不一定是产品线和销量有庞大支撑之后的衍生品。
自主品牌分网考虑是由于最初进入市场的形态和现阶段的发展存在了差异，它们需要重新塑造明晰的品牌轨迹，或者产品定位等想向上延。而原有的品牌认知已经不足以支撑这个发展思路，他们需要对产品和品牌进行重申。
吉利 从分网过渡到分品牌
网络规划
华普：海景、海域、海迅、海锋、海尚
吉利：远景、自由舰、金刚
全球鹰：熊猫、熊猫CROSS、GX-718、CE-1、CE-2
帝豪：EC715-RV、EC718-RV
上海英伦：TX4、升级海景
2006年，借着当时相对高端的产品远景上市，吉利开始提出分网销售规划，当时销售的产品主要是“老三样”美日、豪情、优利欧和“新三样”金刚、自由舰和远景。
当时吉利分网规划思路是新老三样搭配销售，即分成“三张网”。以吉利的“新三样”（金刚、远景和自由舰）各自形成一个网络，而每一张网络中再搭配“老三样”（豪情、美日、优力欧）中的一款产品，形成新老搭配的销售模式。2007年初，吉利的分网模式开始在部分地区进行试点，年底在全国范围内已初步成气候。2008年，按照吉利战略转型的规划，原来的华普和吉利品牌未来将逐步由“全球鹰”、“帝豪”和“上海英伦”3个全新子品牌取代。“现款金刚、自由舰和远景等老吉利的车型到了换代周期后将择机逐步退出市场，在原基础上升级而来的新款车型将视其产品特点纳入3个新的子品牌中。”据吉利汽车销售公司副总裁刘金良介绍。
■ 经销商声音
“靠二级网点辐射市场”
目前吉利在京网点分别有腾远兴顺、九九隆、中汽双汇、京城跃和万吉祥5家。其中，前3家的一级代理车型分别为远景、金刚和自由舰。北京有全球鹰品牌代理权的分别是腾远兴顺、九九隆和京城跃3家。
北京吉利经销商介绍，他们基本上专注于销售自己的一级代理产品，对于非一级代理的车款很少从其他一级代理商那里拿来卖。“经营3款以上车型对经销商而言就很难做精了。”腾远兴业副总经理吕万年表示，厂家分网和分品牌的初衷是让经销商能够对每一款产品精耕细作，同时避免同品牌经销商之间的价格战，在一定程度上保证经销商的利益。
至于服务辐射能力，他表示，虽然每家只代理一款车型，但每家吉利4S店都拥有多个二级网络，“我们店直营加兼营等多种形式的二级网络就将近20家，所以每款一级代理的车型基本都能辐射到整个北京。”
全球鹰招募经销商之初，吉利并没有要求所有经销商一步到位建店，而是采取了过渡的方式。
一位不愿透露姓名的吉利经销商表示，“吉利实行分网和分品牌的销售模式在其现有的产品线基础上看，确实有点超前了。”据他介绍，当时全球鹰网络建设之初，厂家和经销商之间也是经过了一场是否重新建店的博弈。明年要求全部建店才授权卖车也仅仅是厂家的设想，这对经销商而言，投资成本太大。
比亚迪 G3上市A3网络全面铺开
网络规划
A1网络：F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M6、S6
A2网络：F0、F3R、F8、L3、M6、Y6
A3网络：F3R、F8、G3、M6、T6
比亚迪无疑是自主品牌当中的激进派，在F3刚刚在市场上站住脚就开始规划自己的第二套网络，在人们还在质疑第二套网络的经营能力时，比亚迪第三套网络已经浮现并且短期内大面积铺开。
在A1和A2两个网络后，A3网络随着G3车型的上市也开始拓展，就在刚刚过去的10月份，比亚迪网络已经达到近千家。
目前在比亚迪车型中有F3和F0两款主力热销车型，分属A1和A2两个网络，A1网络平均月销量已经达到2.1万辆，A2网络平均月销量也可以达到6500辆。对于刚刚上市的G3车型，同样被比亚迪寄予厚望，“G3也将是一款月销量过万辆的车型，能够支撑起一个网络。”比亚迪汽车销售公司副总经理王建均表示。
由于目前A3网络只有G3一款车型，因此将F3R金钻舒适型划给了A3网络销售，而实用型、时尚型和自动挡3款仍按早期规划的放在A2网络销售。
据了解，比亚迪此次加大分网销售步伐，主要目的在于缓解目前销售渠道可能会遇到的压力。按照比亚迪规划的产品推进速度和密度，如果只有一个销售网络许多款车放在一起卖，平均每年都有3款新车或改款车上来，经销商的压力相对较大，而且会产生相互干扰。
目前，比亚迪A1、A2、A3三个网络全国分别有400多家、280多家和200多家。“明年我们的工作是提高目前这3个网络内经销商的运营水平和运营质量。”王建均称。
■ 经销商声音
“同品牌竞争严重”
从短期来看，比亚迪的多网络销售策略成功拉动了市场销量，然而比亚迪却否认自己是分网销售，上周王建均表示，“我们比亚迪从来没有分过网，而是重新招募新的经销商，重新建设一套网络。”对于原本A1或A2网络内的经销商，如果有意愿并且有能力承担A3网的销售，比亚迪也来者不拒。
多网络销售策略面临的一大问题是，在像北京这样的区域内会产生网络密集、资源内耗等问题，对此，王建均称，“我们的产品不同，针对的目标客户群体也有区别，在同一区域内相互影响不会太大。”
即使像A1网和A2网这样目标群体相似、相互影响较大的两个网络，“在批准建设时，我们也考虑到了A1和A2网互相影响，在设置经销商的时候根据产品细分，地理位置等综合因素进行了考虑。”尽管如此，北京地区仍有经销商抱怨，同一区域内经销商数量过多，同品牌竞争严重。
奇瑞 分品牌分网两条腿走路
网络规划
奇瑞：（一部）A系列、风云系列、瑞虎（二部）旗云系列、QQ系列、东风之子系列
瑞麒：M系列（M1、M5）、G系列（G5、G6）、X1
威麟：V系列（V5、V8）、H5、X5
开瑞：优翼、优雅、优派、
优优、优劲
近日，借风云2上市之际奇瑞再一次吹起分网的革命号角。奇瑞汽车股份有限公司副总、奇瑞汽车销售有限公司总经理马德骥介绍，奇瑞公司今后不仅有多个品牌———奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞，且奇瑞品牌旗下也将分成多个子品牌———风云、旗云、瑞虎和S系列等。
按照奇瑞规划，明年3月底前奇瑞品牌产品将划分为两个销售网络，一个网络销售A系列、风云系列和瑞虎系列，即销售一部；一个网络销售旗云系列、S系列(即QQ系列)和东方之子系列，即销售二部。据了解，归属两个不同销售部的经销商仍可以互为二级，销售非一级代理的车型。
目前，北京地区15家经销商的网络归属已基本敲定。诚信达、冀东龙、中瑞辰、兴瑞明德和腾远兴顺5家店归入销售一部，其余的则纳入销售二部。
■ 链接
二级代理不比一级利润薄
今后无论经销商选择哪个网络，全系车型还是可以互为二级，而二级代理并不比一级的利润薄，这个才是中瑞辰舍得放弃旗云而选择一部的原因。考虑到奇瑞在京网点多，同时一级代理走量压力大，“同品牌的几个一级代理商往往到了冲量时还得争夺二级商资源，借助它们的网络帮自己走量，所以有时利润还不如二级商可观。”一位经销商表示。
再者，二部产品要求的销量高，则库存占用的资金、场地租金、办理出库的人员成本等各种运营支出也相应比较大。
■ 经销商声音
“一部产品符合一线市场”
“我们店综合考虑了各款车型的销售比重、自身的资金实力等各方因素后最终选择纳入销售一部。”北京中瑞辰店相关负责人表示，“我们将销售A系列、风云和瑞虎系列，这就意味着无法再做旗云的一级代理了”（该店原一级代理A1、A3、旗云、瑞虎和东风之子）。据介绍，该店旗云销量在全国奇瑞4S店中排名前三，单品月销量占该店比重的50%左右，而A3的销量其次，所占比重大约三分之一。
上述负责人介绍，实际上考虑网络归属的依据无非是两方面：一是两个网络的产品特性；二是特约店自身的历史因素。以风云2和A3等为代表的一部产品定位和价格都相对较高，比较符合北京等一线市场车辆更新换代的步伐。倾向于选择二部的经销商，在短期看来风险系数还是更低一些。二部旗下的QQ3和旗云都是保有量较大的成熟产品，“投奔二部不失为稳当之举，可以免去新品保有量培育期时维持店面运营的艰辛。”
江淮 网络扩张慢选择并网
网络规划 轿车与多功能车并网销售
自2007年11月轿车宾悦上市开始，为了树立独立的产品形象，江淮全力组建了轿车营销公司，并开始建设全新的轿车销售网络，与原有瑞风和瑞鹰的多功能车销售渠道相区别。今年2月，江淮汽车集团宣布，将原有江淮轿车营销分公司、江淮多功能车营销分公司合并为江淮乘用车营销公司，同时两个销售网络全面合并，而此时，北京地区几家江淮轿车4S店才刚刚开业。
江淮汽车方面相关人士表示，“并网是为了树立江淮乘用车的统一品牌形象，提高对于终端市场的反应能力和降低营销成本。”实际上由于江淮的分网策略使得销量迟迟无法取得突破，这也导致了其网络扩张进展缓慢。而此次并网除了降低厂家的管理成本和运营成本外，两套网络合并成一套，能够使江淮乘用车的网络更加密集，有利于覆盖相对空白的市场。
在决定并网之时，全国江淮轿车网络仅有50家左右，而多功能车网络数量也只有80家，两个网络合并则能够达到国内自主品牌的初级网络布局规模。
■ 经销商声音
“轿车和商用车销售思路不同”
在并网之初，北京地区仅有两家江淮轿车（销售宾悦和同悦）经销商，分别为汇崴和恒业汇达，均为今年1月份刚刚开张营业。在此之前，已有多家多功能车（销售瑞风和瑞鹰）经销商。到目前为止，北京地区仅有瑞征和天航瑞晨两家4S店实现两网合并，而这两家经销商都是原本销售江淮多功能车的经销商。据了解，北京地区网络尚未完全合并的原因是经销商不愿意承担另外一种车型的销售。
北京地区某经销商表示，“轿车和商用车的用户是两种人，销售思路也完全不一样，所以不会贸然选择增加一种类别车型进行销售。”而且目前同悦以及和悦市场销售良好，能够实现单店单月销售100辆以上，已经能够支撑一家4S店的运营，“而且商用车毕竟是市场份额有限。”
分网销售有资源浪费隐忧
奇瑞通过分品牌开始走高端路线，比亚迪通过分网迅速在全国市场上遍地开花，看到同为自主品牌的风风火火，长安自主品牌也迫不及待地梳理自己的网络。
“比亚迪几年之内扩张到3个网络，尽管在某些区域内有4S店过度密集的情况发生，但是在老百姓心目中，看到到处都是比亚迪的店，这个品牌形象就无形之中提升了。”一位经销商表示，“长安轿车分网，也是想借用这种方法。”通过建设新的网络，招募新的经销商，同时动员老经销商新建网络，短期内全国将建成一批以销售奔奔产品为主的B网4S店。这无疑是快速铺开网络的一种方式。
然而，在汽车市场维持高速增长的时期，如此扩张网络还可以让新老经销商保证生计，一旦汽车市场出现衰退，其结果可想而知。
“毕竟市场份额有限，以前一个区域内一个经销商辐射周边地区的售后，扩网后可能就变成两到三个经销商负责，资源减少一半甚至三分之二。”在依靠售后服务为主要利润支撑的后期汽车市场，同品牌经销商数量过多，无疑是一种资源的浪费。